Resume este artículo, encuentra los puntos clave o pregunta lo que quieras entender mejor.
Una estrategia es un conjunto de decisiones coordinadas que define cómo una persona, empresa u organización utilizará sus recursos para avanzar desde una situación actual hacia un objetivo determinado.
No consiste simplemente en crear una lista de tareas. Una estrategia implica decidir qué se quiere conseguir, qué prioridades existen, dónde concentrar esfuerzos, qué alternativas se descartan y cómo se evaluará el progreso.
Puede aplicarse a negocios, marketing, ventas, educación, tecnología, comunicación, deportes y prácticamente cualquier contexto donde sea necesario tomar decisiones para alcanzar un resultado.
Qué es una estrategia
Una estrategia es una orientación general que ayuda a tomar decisiones de manera coherente durante un periodo determinado.
Su función es conectar una meta con las decisiones necesarias para intentar alcanzarla.
Por ejemplo, una empresa puede tener como objetivo aumentar sus ventas.
Decir simplemente “queremos vender más” no constituye una estrategia.
La estrategia aparece cuando la empresa decide, por ejemplo, concentrarse en un segmento específico de clientes, mejorar la recompra de clientes actuales y priorizar determinados canales comerciales en lugar de intentar competir en todos al mismo tiempo.
Después aparecerán las acciones concretas que permiten ejecutar esas decisiones.
Qué significa estrategia
En términos sencillos, estrategia significa elegir un camino para alcanzar un objetivo.
La palabra suele utilizarse para describir decisiones relacionadas con
- prioridades;
- recursos;
- posicionamiento;
- mercados;
- clientes;
- canales;
- procesos;
- ventajas;
- riesgos.
Una estrategia no necesita ser complicada para ser válida.
Incluso una empresa pequeña puede trabajar estratégicamente si comprende qué quiere conseguir, qué recursos tiene disponibles y qué acciones merece la pena priorizar.
Para qué sirve una estrategia
Una estrategia ayuda principalmente a establecer una dirección.
Puede servir para
- definir prioridades;
- organizar recursos;
- evitar acciones desconectadas;
- tomar decisiones con mayor coherencia;
- establecer qué no se va a hacer;
- coordinar equipos;
- medir avances;
- adaptarse cuando cambian las condiciones.
Sin una estrategia, una organización puede realizar muchas actividades sin saber realmente cuáles contribuyen a sus objetivos.
Trabajar más no significa necesariamente avanzar en la dirección correcta.
Qué elementos tiene una estrategia
No todas las estrategias siguen exactamente la misma estructura, pero suelen compartir varios componentes.
Situación actual
Antes de decidir hacia dónde ir es necesario comprender dónde estamos.
Esto puede incluir recursos, problemas, fortalezas, restricciones, competencia, mercado y resultados anteriores.
Objetivo
Una estrategia necesita una dirección.
El objetivo define qué queremos conseguir.
Por ejemplo
- aumentar ingresos;
- entrar en un nuevo mercado;
- reducir costos;
- mejorar retención;
- incrementar visibilidad;
- lanzar un producto.
Público o contexto
En muchas estrategias es necesario definir a quién queremos llegar o en qué entorno vamos a competir.
Prioridades
No todo puede tener el mismo nivel de importancia.
Una estrategia obliga a decidir dónde concentrar primero tiempo, presupuesto y capacidad.
Recursos
También deben considerarse las personas, herramientas, presupuesto, información y tiempo disponibles.
Decisiones
La estrategia establece criterios que permiten decidir qué hacer y qué evitar.
Medición
Debe existir alguna forma de comprobar si la dirección elegida está acercando al objetivo.
Diferencia entre estrategia y objetivo
El objetivo indica qué queremos conseguir.
La estrategia define cómo pensamos acercarnos a ese resultado.
Por ejemplo
Objetivo
Aumentar las ventas online durante los próximos doce meses.
Estrategia
Concentrar el crecimiento en clientes recurrentes, mejorar la experiencia de compra y desarrollar contenidos para productos con mayor margen.
El objetivo establece el destino.
La estrategia establece el enfoque.
Diferencia entre estrategia y táctica
La estrategia establece la dirección general.
Las tácticas son acciones concretas utilizadas para ejecutar esa estrategia.
Por ejemplo, una empresa puede definir la siguiente estrategia
Aumentar la captación de clientes mediante búsquedas relacionadas con problemas específicos de su público.
Dentro de esa estrategia podrían utilizarse tácticas como
- crear artículos;
- optimizar páginas existentes;
- realizar campañas de búsqueda;
- crear landing pages;
- mejorar el enlazado interno.
Una táctica puede cambiar sin que necesariamente cambie toda la estrategia.
Diferencia entre estrategia y plan
También es habitual utilizar ambos términos como si fueran equivalentes.
Una estrategia establece el enfoque y las decisiones principales.
Un plan organiza cómo se ejecutarán esas decisiones.
El plan puede incluir
- fechas;
- responsables;
- tareas;
- presupuesto;
- entregables;
- dependencias.
Por eso es posible tener un plan muy detallado y, aun así, carecer de una estrategia clara.
Diferencia entre estrategia y acción
Una acción es una actividad concreta.
Publicar en Instagram, enviar un correo o escribir un artículo son acciones.
Por sí solas no constituyen una estrategia.
Se convierten en parte de una estrategia cuando existe una razón clara para realizarlas y están conectadas con una prioridad y un objetivo.
Cómo crear una estrategia paso a paso
Definir el problema
El primer paso es entender qué queremos resolver.
Un problema demasiado amplio produce estrategias poco precisas.
No es lo mismo decir
Tenemos pocas ventas
que identificar
Recibimos visitas, pero pocas personas completan la compra.
La segunda formulación permite investigar con mayor precisión.
Analizar la situación actual
Conviene revisar datos antes de decidir.
Pueden analizarse
- resultados actuales;
- competidores;
- clientes;
- procesos;
- recursos;
- limitaciones;
- oportunidades.
Definir un objetivo
El objetivo debe expresar claramente qué resultado queremos conseguir.
Cuando sea posible, también debería incluir una forma razonable de medirlo.
Elegir prioridades
Una estrategia necesita enfoque.
Intentar atender simultáneamente todas las oportunidades puede dispersar los recursos.
Decidir qué acciones no se realizarán
Esta parte suele olvidarse.
Elegir implica renunciar temporalmente a otras posibilidades.
Si una empresa decide concentrarse en clientes empresariales, quizá no tenga sentido invertir al mismo tiempo gran parte de sus recursos en campañas dirigidas al consumidor final.
Convertir decisiones en acciones
Después de definir el enfoque pueden crearse proyectos, tareas y responsables.
Establecer indicadores
La medición debe estar conectada con el objetivo.
No todas las estrategias deben evaluarse con las mismas métricas.
Revisar y ajustar
Una estrategia no tiene que permanecer inmóvil cuando aparecen nueva información o cambios importantes.
Modificarla con base en evidencia es diferente de cambiar de dirección constantemente sin análisis.
Ejemplo sencillo de una estrategia
Imaginemos una tienda online que recibe visitas pero vende poco.
Problema
Muchas personas llegan a las fichas de producto, pero pocas terminan el proceso de compra.
Objetivo
Incrementar la proporción de usuarios que completan una compra durante los próximos seis meses.
Estrategia
Reducir las principales dudas y fricciones antes del checkout y mejorar la información de los productos con mayor demanda.
Tácticas
- mejorar fotografías;
- aclarar costos de envío;
- revisar métodos de pago;
- simplificar formularios;
- añadir información sobre cambios y devoluciones;
- analizar abandonos.
En este ejemplo, las tácticas pueden cambiar, pero todas responden a una misma dirección.
Qué tipos de estrategia existen
El término puede utilizarse en muchos contextos.
En lugar de crear una lista interminable, resulta más útil comprender algunas categorías principales.
Estrategia empresarial
Define cómo una organización piensa competir, crecer o utilizar sus recursos.
Estrategia comercial
Se centra en mercados, clientes, canales de venta, precios y procesos comerciales.
Estrategia de marketing
Define cómo una organización pretende conectar su propuesta con determinados públicos y objetivos comerciales.
Estrategia digital
Organiza decisiones relacionadas con canales, tecnología, datos y experiencias digitales.
Estrategia de comunicación
Establece mensajes, públicos, canales y criterios para comunicar de manera coherente.
Estrategia de contenidos
Define qué contenidos crear, para quién, con qué propósito y cómo administrarlos durante el tiempo.
Qué es una estrategia de marketing
Una estrategia de marketing define cómo una empresa pretende relacionar su oferta con un mercado determinado para contribuir a sus objetivos.
Puede incluir decisiones sobre
- segmentos;
- posicionamiento;
- propuesta de valor;
- canales;
- precio;
- comunicación;
- captación;
- retención.
Publicar contenidos, crear anuncios o enviar correos son tácticas que pueden formar parte de esa estrategia.
Qué es una estrategia digital
Una estrategia digital organiza el uso de canales y recursos digitales para alcanzar objetivos concretos.
Puede combinar
- web;
- buscadores;
- redes sociales;
- publicidad;
- email;
- automatización;
- analítica;
- contenido.
Eso no significa que una empresa deba utilizar todos los canales.
Una buena estrategia puede precisamente decidir cuáles no merecen inversión en determinado momento.
Qué es una estrategia SEO
Una estrategia SEO define qué prioridades seguirá un sitio para mejorar su presencia orgánica de acuerdo con sus objetivos y situación actual.
Puede incluir decisiones relacionadas con
- arquitectura;
- SEO técnico;
- contenidos;
- intenciones de búsqueda;
- enlazado interno;
- actualización de páginas;
- rastreo e indexación;
- autoridad temática.
Una lista de palabras clave no constituye por sí sola una estrategia SEO.
La estrategia debe explicar qué oportunidades se priorizan, por qué y cómo se utilizarán los recursos disponibles.
Qué diferencia hay entre estrategia y planificación
La planificación organiza la ejecución.
La estrategia orienta las decisiones que dan sentido a esa ejecución.
Por ejemplo, un calendario editorial es una herramienta de planificación.
La decisión de crear contenido para resolver determinadas preguntas de clientes y apoyar una categoría prioritaria pertenece a un nivel estratégico.
Características de una buena estrategia
Una estrategia útil suele tener varias características.
- Está vinculada con un objetivo.
- Parte de una situación real.
- Define prioridades.
- Considera recursos disponibles.
- Incluye decisiones concretas.
- Permite orientar acciones.
- Puede medirse.
- Puede adaptarse cuando aparece nueva información.
No necesita ser un documento extremadamente largo.
Una estrategia breve y clara puede resultar más útil que cien páginas llenas de acciones sin prioridades.
Errores frecuentes al definir una estrategia
Confundir objetivos con estrategia
“Aumentar ventas” es un objetivo, no explica cómo pensamos conseguirlo.
Confundir tácticas con estrategia
“Publicar tres veces por semana” es una acción.
Intentar hacerlo todo
Si todas las oportunidades son prioritarias, en realidad ninguna lo es.
Copiar a la competencia
Lo que funciona para otra empresa puede responder a recursos, clientes y objetivos diferentes.
No utilizar datos
Las decisiones tomadas únicamente por intuición pueden ignorar información importante.
No definir indicadores
Sin una forma de medir el avance resulta difícil evaluar si la dirección elegida tiene sentido.
Cambiar constantemente
Una estrategia necesita capacidad de adaptación, pero modificarla cada semana puede impedir aprender de los resultados.
Cómo saber si una estrategia funciona
La respuesta depende del objetivo.
Primero debemos definir qué resultado esperamos observar.
| Objetivo | Posibles indicadores |
|---|---|
| Aumentar ventas | Ingresos, pedidos, tasa de conversión |
| Captar clientes potenciales | Leads, costo por lead, calidad de oportunidades |
| Mejorar retención | Renovaciones, recompra, cancelaciones |
| Aumentar visibilidad orgánica | Clics, impresiones, consultas, páginas con tráfico |
| Reducir costos | Costo por proceso, ahorro operativo, eficiencia |
Una métrica por sí sola tampoco debería interpretarse sin contexto.
Más tráfico puede parecer positivo, pero no necesariamente ayuda si procede de personas que no tienen ninguna relación con los objetivos del negocio.
Una estrategia necesita decisiones antes que acciones
El valor de una estrategia está en crear dirección y enfoque.
No se trata de acumular tareas, herramientas o canales, sino de decidir cuáles tienen sentido para alcanzar un objetivo concreto con los recursos disponibles.
Después vendrán el plan, las tácticas, los responsables y las métricas.
Cuando una estrategia está bien planteada, también ayuda a explicar por qué determinadas oportunidades se dejan para después y por qué unas acciones merecen más atención que otras.
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Preguntas frecuentes sobre estrategia
Qué es una estrategia
Es un conjunto de decisiones que define cómo se utilizarán recursos y prioridades para avanzar hacia un objetivo.
Qué significa estrategia
Significa definir una dirección y elegir un enfoque para intentar alcanzar un resultado determinado.
Para qué sirve una estrategia
Sirve para establecer prioridades, coordinar recursos, orientar decisiones y evitar acciones desconectadas de los objetivos.
Qué diferencia hay entre estrategia y táctica
La estrategia establece la dirección general. La táctica es una acción concreta utilizada para ejecutar esa estrategia.
Qué diferencia hay entre estrategia y objetivo
El objetivo indica qué queremos conseguir. La estrategia define cómo pensamos acercarnos a ese resultado.
Qué diferencia hay entre estrategia y plan
La estrategia define el enfoque. El plan organiza tareas, responsables, fechas y recursos para ejecutarlo.
Qué elementos debe tener una estrategia
Normalmente incluye situación actual, objetivo, prioridades, recursos, decisiones, acciones y alguna forma de medir el progreso.
Una estrategia debe ser siempre a largo plazo
No. Puede existir una estrategia para periodos diferentes. Lo importante es que exista una dirección coherente y un objetivo definido.
Qué es una estrategia de marketing
Es el conjunto de decisiones que orienta cómo una empresa pretende conectar su oferta con un público y contribuir a determinados objetivos.
Cómo saber si una estrategia funciona
Debe compararse el progreso con los objetivos e indicadores definidos y revisar si las decisiones están produciendo los resultados esperados.
